Die 6-E-Verkaufsstrategie ...

… ist Ihr sicherer Weg zum garantierten Erfolg im Direktverkauf!

Aufgebaut wie eine Treppe mit 6 Stufen bildet die Strategie ideale Verkaufsgespräche ab und gibt für alle Eventualitäten einen entsprechenden Handlungsleitfaden an die Hand.

E wie Einstellung

„Ihre innere Einstellung zum Leben, zu Ihrem Beruf und zu Ihren Kunden ist die Grundlage dafür, ob die 6-E-Verkaufsstrategie überhaupt erst beginnen kann. Allgemeiner formuliert ist ihre Haltung und Einstellung (neben einigen anderen Faktoren) gegenüber einem Ziel o.Ä. immer maßgeblich für die Erreichung desselben. Denken Sie, Sie werden jene Hürde dort sowieso nicht meistern, schaffen Sie es auch nicht. Denken Sie positiv und glauben an sich, können Sie es schaffen. Die Einstellung ist demnach zwar keine sichere Bank, aber die halbe Miete!“
(Der garantierte Verkaufserfolg, S. XX)

E wie Einführung

"Mit der richtigen Einstellung wollen Sie nun mit dem potentiellen Kunden ins Gespräch kommen und die sogenannte Warm-up-Phase (Warmlauf-Phase), die meistens nur ein paar Minuten dauert, starten. In dieser Einführungs-Phase, genau in diese Minuten – es sind die ersten, in denen Sie dem Kunden gegenüberstehen! – wird sich der Kunde gegen oder für Sie entscheiden. Die Einführung des erfolgreichen Verkaufsgespräches kann aber problemlos auch bis zu 2 Stunden gehen! Aus Erfahrung kann ich sagen: je länger, desto besser." (ebd. S. XX)

E wie Erfragung

"Wer fragt, der führt. Ein guter Verkauf ist davon abhängig, ob wir die Bedürfnisse des Kunden erkennen können. Wichtige Fakten zu erfragen, z.B. das Baujahr bzw. den Zustand des Gebäudes, ist maßgeblich. Leider sprudelt nicht sofort jeder mit vermeintlich problematischen Informationen heraus (Baujahr 1912, bisher nur einmal saniert) – Unangenehmes wird besser zurückgehalten.

Daher ist der Wohlfühlfaktor für ein entspanntes Gespräch von unschätzbarer Wichtigkeit. Mit den richtigen Fragen schaffen wir eine angenehme Atmosphäre und durch das dazugehörige aktive Zuhören nehmen wir den Kunden ernst. Dieses (Nach-)Fragen hat stets das Ziel, die tatsächlichen Bedürfnisse und Probleme des Kunden zu erfahren, um ihm mit unserer Produktpalette die richtige Lösung anbieten zu können. In dieser ersten aktiven Phase der Erfragung geht es also um den Informationsgewinn. Jede Art und jede kleinste Information könnte (wenn nicht jetzt schon) zu einem späteren Zeitpunkt wieder wichtig werden, weswegen wir in jedem Fall so viel wie möglich abspeichern.
Erkennen wir ein Defizit bei unseren Kunden und sind dazu in der Lage, dieses mit einem unserer Produkte auszugleichen, verkaufen wir an diesem Termin sicher! Aber bitte bedenken Sie:

Kein Verkaufen um jeden Preis! Kein Verkauf bei Anzeichen von Verschuldung oder vergleichbaren misslichen Lagen.
Wir nutzen keine Nachteile aus – wir verschaffen Vorteile!" (ebd. S. XX)

E wie Erklärung

"Viele werden sich langsam gefragt haben, wann Sie endlich mit Ihrem Fachwissen auftrumpfen können, wann denn endlich die Produkte präsentiert werden. Erst jetzt, nach Einführung und Erfragung, folgt die Produkt- und Firmenpräsentation. Jetzt darf Ihr Gedächtnis zeigen, wie viel Kapazität und Detailwissen es hat. Natürlich ist es auch vollkommen legitim, wenn Sie sich während der vergangenen Phasen wichtige Details auf Papier notiert haben. Professioneller ist aber – und das ist unser Anspruch – sich dies gemerkt zu haben. Sie wenden nun Ihre Produktpalette auf das herausgearbeitete Problem des Kunden an, bzw. haben schon erkannt, welches oder welche Produkte am geeignetsten sind. Außerdem verwenden Sie nur die Merkmale des Produktes zur Erklärung, die dem Kunden die Dringlichkeit genau diesen Produktes deutlich macht." (ebd. S. XX)

E wie Ernte

"Haben Sie sich bisher an die Reihenfolge der Stufen gehalten, folgt – zumindest in vielen Fällen – das Ernten. Auch die 6-E-Treppe kann Sie nicht immer im Durchmarsch zum Ziel führen.

Ein Profi-Verkäufer möchte bei der entscheidenden Frage mindestens zweimal ein „Nein“ hören, denn Verkaufen hat ja schließlich auch etwas mit sportlicher Herausforderung zu tun. Wie Sie vorgehen müssen, wenn Sie dieses „Nein“ erhalten, besprechen wir später noch ausführlich; lassen Sie sich aber gesagt sein: nach dem „Nein“ geht es erst richtig los! Im besten Fall können Sie nun jedoch den Auftrag schreiben." (ebd. S. XX)

E wie Entspannung

"Sie packen Ihre Sachen und gehen.

Nein! Ihr Verkauf und auch das Verkaufsgespräch an sich sind und sollen niemals ein einseitiger Profit sein oder zu unbehaglichen Gefühlen führen. Haben Sie gerade den spannenden Moment des Auftrag-Schreibens überstanden, sind Sie beide – der Kunde und Sie – wahrscheinlich erschöpft und froh zugleich. Wenn Sie jetzt einfach gehen, kommt dieses Verhalten auf der zwischenmenschlichen Ebene einer Beleidigung gleich. Sie kehren deshalb zu einem entspannten Gespräch zurück, das die große Anspannung des Unterschreibens auflockert und leiten so den Abschied ein.

Wenn Sie diese Abfolge verinnerlichen, steht Ihnen im Verkauf nichts mehr im Weg. Arbeiten Sie zusammen mit einem Kollegen oder Mitarbeiter, der beim Gespräch auch vor Ort ist, muss der Gesprächsverlauf trotzdem genau diese Struktur der 6-E-Erfolgsstrategie zeigen. Die Strategie ist sogar dann erfolgbringend, wenn einer von Ihnen später zum Termin erscheint, dann aber auf der Stufe des Gesprächs einsteigt, auf der Sie sich befinden. Sie können auf genau dieser Stufe unterstützt werden, denn Sie sprechen dieselbe Sprache." (ebd. S. XX)

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